2012年，鋼鐵行業遭遇了近10年來最為困難的時刻。面對嚴峻的形勢，很多鋼貿商對于企業未來的發展方向感到迷茫。天津昊天鋼鐵集團有限公司（以下簡稱昊天鋼鐵）董事長宋涌告訴《中國冶金報》記者，上世紀90年代開始做鋼貿的時候，公司連公章都沒有，自己就像游擊隊員一樣跑工地，但是很容易接到訂單；但現在公司做大什么都有了，反而不如原來做業務那么容易了。

進入2013年，鋼貿企業樂觀情緒逐漸被市場減弱，手中積壓庫存較多，庫存總量再創歷史新高，讓人心驚膽戰。中國金屬材料行業協會副會長劉長慶認為，目前有這么高的社會庫存，是因為從鋼廠和貿易商對后市行情普遍看好，這也是延續了過去的一種經營模式。但時至今日這個模式到底是否適應市場、還能不能延續，值得鋼貿商思考。

“鋼貿商經常抱怨庫存，抱怨現在供大于求的形勢，我們應該想想除了市場等外部因素外，制約鋼貿業發展的一個自身因素———經營模式。”有業內人士說道。

中國物流與采購聯合會副會長周林燕表示，任何一種經營模式也不過是20年的壽命，如果20年以后不改變、不提升、不轉變，那么這種經營模式的盈利點肯定會有所下降。目前一些鋼貿企業正好在鋼貿行業中走過了20年，從之前的暴利時代到供需基本平衡，再到現在的供大于求，企業一直采用傳統的現貨模式，但各家都根據自己的實際情況進行了一定的轉變創新，讓其能夠帶來更大的經濟效益。因此，鋼貿企業根據市場變化，調整企業的經營模式勢在必行。

北京普德金屬集團有限公司是華北地區較具代表性的民營鋼貿企業之一，1996年成立運營，最初銷售額只有幾千萬元，到2008年達到20億元。2008年~2010年，由于受到全球金融危機的影響，該公司銷售額在20多億元~30億元之間徘徊了3年。該公司董事長王永福向《中國冶金報》記者表示，公司從2006年開始探索經營模式的轉變之路，但直到近幾年在市場的沖擊和壓力下，公司才加快轉型。2010年以后，公司轉型后的基本經營模式和方向慢慢確定下來，也迎來了進一步發展。2011年，該公司銷售額突破40億元，2012年突破50億元，預計2013年將達到60多億元。

“目前鋼市的走勢好壞對我已影響不大。”王永福表示，“好的時候每天銷售五六千噸，不好的時候每天也有四五千噸的發貨量，特別是今年1月份和2月份大家都在喊虧本的時候，公司并沒有賠錢，3月份就進入了一個正常的發展期。截至3月20日，公司銷售額已經突破10億元。這些成績的取得是公司早就開始謀劃轉型發展的結果。”

經營模式和轉型方向須靈活

對于如何轉型發展，北京首鋼新鋼聯科貿有限公司總經理李文杰認為，可以向其他企業“取經”。他認為現在有三種鋼貿企業的生存狀態較好：第一種是成本較低的規模型企業，實現了薄利多銷。這種企業做大規模后都會控制成本，從而能夠以較低的價錢出售鋼材，在市場競爭中占有價格優勢。第二種是占領高端市場、開拓用戶的企業。第三種是瞄準專一市場做精做專的企業。對于大部分鋼貿企業來說，第三種模式是較容易實施的。企業集中優勢力量發展優勢產品，適當取消一些對于企業來說競爭力不強的鋼材品種是減少虧損的一種有效途徑。

宋涌表示，昊天鋼鐵去年把非自己強項的板材產品砍掉，專做具有優勢的螺紋鋼。他說：“雖然做了好多年的螺紋鋼銷售，但是螺紋鋼的銷售模式到底怎么做才是最好的，我們也在不斷探討。”

天津潤飛貿易有限公司董事長李春亮向《中國冶金報》記者表示：“板材、線材貿易有著很大不同。鋼貿企業做板材的本質不是貿易，而是加工，因此全國做板材貿易的，剛開始的時候就是做開平板。”他強調，如果不是2004年公司投資了幾十萬元建開平廠，可能現在早就退出板材領域轉做螺紋鋼貿易了。

李文杰認為，鋼貿企業經營建筑鋼材還是有前景的，但在市場淡季，企業可以靈活轉換經營方向。“對于建筑鋼材來說，現在有淡季、旺季之分，1月份和2月份是淡季，3月份開始恢復。在這種情況下，選擇階段性的退出模式是可以的，做一些其他支撐公司發展的業務，比如運輸、加工、倉儲、信息等鋼材服務。”李文杰強調，鋼貿企業要選擇性進貨，合適就做，不合適就換；可以不是每個月都買，也不是每個月都賣；找好供應商，誰合適買誰的，怎么買，買多少，都應該更加靈活。

業內專家指出，鋼貿企業要想調整經營模式和轉型發展，一定要從系統性、整體性出發去轉變。同時，公司不一樣，發展階段不一樣，因此經營模式的調整和轉型發展的方向也要根據實際情況逐步變化完善。